Dans un univers entrepreneurial de plus en plus concurrentiel, savoir négocier est une compétence aussi fondamentale que savoir gérer son équipe ou bâtir sa stratégie marketing. Pourtant, les femmes continuent de sous‑estimer l’importance de la négociation : selon plusieurs études, elles sont moins enclines que les hommes à demander une augmentation ou à renégocier un contrat, ce qui contribue à maintenir des écarts de rémunération et de pouvoir. Alors, pourquoi l’art de la négociation ne se conjugue t-il pas au féminin ? Quels sont les obstacles spécifiques auxquels les entrepreneuses sont confrontées ? Quelles sont les techniques éprouvées pour mener des négociations gagnant‑gagnant ?

Cette hésitation n’est pas liée à un manque de talent  : la France compte 33 % de créations d’entreprises portées par des femmes et plus de 41 % d’entre elles intègrent des actions écoresponsables dans leur activité, ce qui montre leur sens aigu de l’innovation et de la responsabilité.

Dans le digital, 75,7 % des Français sont présents sur les réseaux sociaux et 87 % des acheteurs déclarent être influencés par ces plateformes : bâtir son influence et savoir la monétiser passe donc par la capacité à négocier des partenariats équitables et durables. Un acte qui n’est pas égoïste mais un moyen de se faire respecter et de valoriser son travail, tout en créant de la valeur pour son interlocuteur.

Pourquoi la négociation est un enjeu pour les entrepreneures ?

Malgré l’augmentation du nombre de créatrices d’entreprises, les femmes restent minoritaires dans le monde des affaires : elles représentent 28 % de la chaîne entrepreneuriale et seulement 3 % des fondatrices dans le secteur B2B. Dans le numérique, 45,6 % des utilisateurs de réseaux sociaux sont des femmes, contre 54,4 % d’hommes. Ces chiffres témoignent d’un écosystème encore très masculin où se faire une place et négocier est essentielle pour sécuriser ses financements.

La négociation ne se limite pas à la vente ou au salaire. Elle intervient à chaque étape : convaincre un fournisseur, établir un partenariat avec un influenceur, recruter un collaborateur de haut niveau ou même définir les modalités d’une levée de fonds. Pour les entrepreneures, savoir négocier est aussi un acte militant : demander et obtenir sa juste place contribue à réduire les écarts et à montrer l’exemple aux générations suivantes.

Selon le baromètre 2025 sur l’entrepreneuriat féminin, 56 % des femmes entrepreneures affirment avoir choisi cette voie pour donner du sens à leur vie professionnelle et près de 59 % la jugent plus motivante que le salariat ; la négociation est un levier pour que cette recherche de sens se traduise en engagements concrets et rémunérateurs.

Quels sont les obstacles rencontrés par les femmes ?

Avant d’aborder les techniques, il est nécessaire de comprendre pourquoi tant de femmes renoncent à négocier. Le site BoldHER rappelle plusieurs freins :

• Crainte d’être perçue comme « difficile » : beaucoup de femmes craignent qu’en demandant plus, elles soient vues comme agressives ou peu sympathiques. Cette appréhension est légitime car la recherche a montré que les femmes subissent davantage de backlash (contrecoup) lorsqu’elles sont assertives que leurs homologues masculins.
• Syndrome de l’imposteur : même les entrepreneures expérimentées peuvent douter de leur valeur et hésiter à réclamer ce qu’elles méritent.
• Priorité accordée aux relations : la socialisation féminine pousse souvent à maintenir l’harmonie, parfois au détriment de ses propres intérêts.

Ces blocages sont renforcés par des stéréotypes tenaces : on attend des femmes qu’elles soient empathiques et conciliantes, tandis que la culture des affaires valorise la compétition et l’assertivité. Résultat : lorsque les femmes négocient avec la même fermeté que les hommes, elles sont jugées plus sévèrement. Cette double contrainte explique, en partie, pourquoi les écarts de rémunération persistent et pourquoi le développement d’une influence au féminin reste un défi.

Connaître et valoriser sa propre valeur pour mieux négocier

Une négociation efficace commence par la connaissance de soi. Connaître sa valeur implique de connaître son marché, ses objectifs et ses atouts. La première étape consiste à se renseigner sur les barèmes et les standards de son secteur. Le guide BoldHER recommande de consulter des plateformes comme Glassdoor ou LinkedIn Salary pour obtenir des repères et de dresser la liste de ses réalisations. Cette démarche permet de chiffrer sa contribution et de fixer une fourchette réaliste avant toute discussion.

La valeur ne se réduit pas au chiffre d’affaires : elle englobe l’innovation sociale ou écologique que vous portez. En 2024, 41 % des femmes créatrices intégraient des actions écoresponsables, preuve que leur contribution dépasse la simple performance financière.

Les entrepreneures du Grand Est, comme celles mises à l’honneur par le concours « 101 femmes entrepreneures », incarnent cette diversité : Valérie, lauréate de la Marne, a conçu des kits scientifiques ludiques pour les enfants, tandis que Juliette transforme des roses en produits cosmétiques et aromatiques. Ces projets montrent qu’en valorisant leur expertise et leur vision, les femmes peuvent transformer des idées originales en entreprises à impact.

3 tips pour bien préparer sa négociation

Une négociation réussie s’anticipe. La préparation est souvent ce qui distingue un accord favorable d’un compromis décevant. Avant d’entrer en discussion, identifiez :

• Vos objectifs et votre marge de manœuvre : définissez votre ambition idéale, votre seuil minimal acceptable et les concessions que vous êtes prête à faire. Poser ces limites aide à rester ferme sans être inflexible.
• Les besoins de votre interlocuteur : une négociation n’est pas un combat mais un échange. Comprendre ce que l’autre partie recherche (budget, visibilité, réputation) vous permettra de proposer des solutions adaptées et de justifier vos demandes.
• Des arguments précis : appuyez‑vous sur des chiffres (chiffre d’affaires, taux de conversion de votre communauté, impact social). Par exemple, 87 % des acheteurs français sont influencés par les réseaux sociaux : si vous négociez un partenariat d’influence, montrez que votre audience peut concrètement générer des ventes.

Le jour J, n’hésitez pas à apporter des documents (présentations, études de marché) et à répéter votre argumentation en amont. La pratique aide à gagner en fluidité et à anticiper les questions délicates.

Adopter un esprit collaboratif

Négocier ne signifie pas écraser l’autre. Au contraire, une approche collaborative permet d’aboutir à des accords durables. Au lieu d’entrer dans une logique gagnant‑perdant, proposez des solutions qui profitent aux deux parties. Le guide BoldHER conseille de formuler des phrases comme « Comment pouvons‑nous faire en sorte que cela fonctionne pour nous ? » ou d’utiliser le « nous » pour souligner l’esprit d’équipe. Cette stratégie réduit la perception de confrontation et met en avant votre capacité à co‑construire.

Un esprit collaboratif suppose également d’être à l’écoute : prêtez attention aux objections, reformulez pour vérifier votre compréhension et montrez que vous êtes ouverte à l’ajustement. Enfin, valorisez les relations sur le long terme : la confiance que vous bâtissez aujourd’hui vous aidera lors de négociations futures.

Le pouvoir du silence et de la sérénité

Le silence est souvent perçu comme un moment inconfortable. Pourtant, il peut devenir votre allié : lorsque vous avez exposé vos arguments, laissez du temps à votre interlocuteur. La tentation est grande de combler le vide en se justifiant ou en réduisant ses exigences, mais céder à cette impulsion risque de fragiliser votre position. Le silence permet à l’autre de réfléchir et peut l’inciter à faire une proposition.

De même, il est essentiel de rester calme. Les négociations peuvent être stressantes, surtout lorsqu’elles touchent à des sujets sensibles comme le salaire ou l’avenir de votre entreprise. En gardant votre calme, vous montrez que vous maîtrisez la situation et vous évitez d’être déstabilisée par des remarques déplacées. Si l’émotion monte, respirez profondément, reformulez ou demandez une pause. Votre sérénité constitue un avantage stratégique.

Savoir dire non et conclure

Apprendre à dire non fait partie de la négociation. Toutes les offres ne sont pas bonnes à prendre et accepter de mauvaises conditions peut fragiliser votre entreprise. Définissez clairement votre « ligne rouge » et refusez les propositions qui ne la respectent pas. Selon BoldHER, savoir quand quitter la table est une compétence qui protège votre valeur et ouvre parfois la voie à de meilleures opportunités.

Une fois l’accord trouvé, récapitulez les points essentiels par écrit et confirmez‑les rapidement. Cette étape évite les malentendus et sert de référence en cas de modifications ultérieures. N’oubliez pas de remercier votre interlocuteur et de souligner votre satisfaction d’avoir trouvé un terrain d’entente : la reconnaissance est un puissant catalyseur de relations durables.

Compléter sa stratégie : influence digitale et réseaux

La négociation ne se limite pas aux rencontres en face à face. À l’ère du numérique, votre visibilité en ligne est un atout de poids pour renforcer votre légitimité. En 2025, 75,7 % de la population française était présente sur les réseaux sociaux et 87 % des acheteurs se laissaient influencer par ces plateformes.

Développer son audience sur LinkedIn, Instagram ou TikTok permet de prouver sa capacité à mobiliser une communauté et d’augmenter son pouvoir de négociation : un influenceur avec une forte crédibilité peut demander des tarifs plus élevés ou des conditions plus avantageuses.

Pour les entrepreneures, investir le digital signifie :

• Optimiser son référencement : travailler son SEO pour attirer des prospects qualifiés.
• Publier un contenu de qualité : partager des conseils, des témoignages et des résultats concrets renforce la confiance. Par exemple, une infographie sur les chiffres clés de l’entrepreneuriat féminin permet de s’affirmer comme une experte.
• Engager sa communauté : répondre aux commentaires, organiser des sessions live, collaborer avec d’autres créatrices. Plus votre communauté est active, plus votre influence sera perçue comme authentique.

Cette présence en ligne peut aussi servir lors de négociations : montrer l’engagement de votre audience et les retours positifs de vos clients renforce vos arguments pour fixer le juste prix ou négocier un partenariat.

En parallèle, rejoignez des réseaux locaux : dans le Grand Est, les lauréates du concours « 101 femmes entrepreneures » jouent un rôle d’ambassadrices pour inciter d’autres femmes à se lancer. Ces réseaux offrent des opportunités d’échanges de bonnes pratiques, de mentorat et de recommandations.

Négocier n’est pas un art réservé à quelques initié(e)s. C’est une compétence clé pour toute entrepreneure souhaitant développer son activité et accroître son influence. Les chiffres montrent que les femmes créent des entreprises innovantes et responsables, mais elles demeurent sous‑représentées dans les postes de décision et dans la tech. Apprendre à négocier, c’est corriger cette asymétrie et participer à un mouvement collectif vers plus d’égalité.

Négocier, c’est aussi transmettre. Chaque demande que vous formulez, chaque contrat que vous signez, montre à d’autres qu’il est possible de revendiquer sa juste place. Osez demander, osez donner, transformons l’influence au féminin en un levier de performance durable.