La différenciation tarifaire renvoie à la pratique d’un prix différent pour un même bien ou service en fonction de l’acheteur. Dans une économie de marché de plus en plus concurrentielle, les entrepreneurs et producteurs de biens/services peuvent voir un réel bénéfice dans cette pratique. Mais quels en sont les enjeux pour les clients et les entreprises ?

Un avantage pour les professionnels

Pratiquer la différenciation tarifaire peut permettre à l’entreprise de nombreux bienfaits. Deux objectifs peuvent être atteints. D’abord, l’augmentation du prix auprès de ceux qui étaient déjà partants pour acheter le produit/le service. Ensuite, l’incitation auprès de ceux qui hésitaient à acheter, le tout en ajustant le tarif à leurs exigences. De cette façon, la société ne perd pas de potentiel client. Elle augmente son volume de ventes et son chiffre d’affaires. Cette différenciation a évidemment des limites. Les entreprises peuvent bien souvent être tentées par une augmentation trop élevée afin d’accroître leur marge. Dans ce cas-là, le risque d’une perte de client est fort.

Les clients perdants de cette différenciation tarifaire ?

La quête du « bon plan » est une histoire sans fin dans notre société. Encore plus ces dernières années où l’inflation n’a cessé de rythmer nos quotidiens. Les entreprises de biens et services n’ont pas été épargnées. Pour cause, les clients souhaitent trouver LA bonne affaire, LE bon deal, sans pour autant perdre la qualité et la valeur au travail recherché.

Comme évoqué précédemment, la différenciation tarifaire à un impact positif pour les professionnels. Mais place-t-elle forcément les clients et les consommateurs du côté des perdants ? Eh bien non. Exemple, dans le cas où une entreprise pratique la différenciation tarifaire en ajustant le tarif selon l’exigence du client, ce dernier peut « s’offrir » des biens ou service qu’il n’aurait pas pu se permettre sans ajustement et diminution du prix.  

Une pratique encadrée par la loi

Cependant, la différenciation tarifaire est soumise à un encadrement juridique depuis les années 2001-2006, selon les textes du ministère de l’Économie, des Finances et de la Souveraineté industrielle et numérique. Cette forme de négociation réalisée entre professionnel et client a des limites certaines.

L’une des principales est la discrimination tarifaire. Le fait de soumettre un bien ou service à un tarif fondé sur une catégorie discriminante (sexe, origine, handicap, âge, etc.). La différenciation tarifaire se base sur des données personnelles, ce qui peut provoquer des abus comme dans ce cas. Il existe cependant une différence entre les hommes et les femmes pour les assurances complémentaires.
« Cette différence est marquée entre 20 et 40 ans dû à la maternité qui arrive en moyenne dans cette tranche d’âge chez les femmes.« , explique Cédric Donnet, agent général pour la CSS Assurance, sur la chaîne télévisée suisse Canal 9.

Une autre limite à cette pratique, et qui peut être condamnable, est l’information sur les prix. En d’autres termes, il faut que le professionnel pratique la transparence. Si le consommateur n’est pas informé que le prix lui étant proposé est personnalisé, il y a des risques d’omission d’une information. Dans ce cas-là, la pratique de la différenciation tarifaire est dite « trompeuse ».

La différenciation tarifaire, devenue très courante ces dernières années, est donc un avantage pour les professionnels, au même titre que pour les clients. Elle est donc une pratique à prendre très au sérieux. Fraude et litige peuvent arriver dans le cas où le professionnel ne respecterait pas la loi de la différenciation tarifaire, (discrimination, non-transparence, …).