Il peut être difficile pour une entrepreneure de savoir comment fonder sa stratégie de développement face à la concurrence. C’est pourtant capital. Alors, comment faire concrètement pour bâtir un avantage durable ?

Développer sa stratégie d’entreprise revient, pour l’entrepreneure, à se poser deux questions fondamentales :

• Sur quels avantages de ma société puis-je investir ?
• Est-ce que je dois me développer sur l’ensemble du marché ou seulement une frange de ce marché ?

À partir de ces deux questions, l’entrepreneure pourra choisir entre 3 options.

La domination par les coûts

L’entrepreneure qui choisira cette stratégie aura pour but de proposer un prix plus faible que la concurrence. C’est un moyen d’augmenter ses parts de marché en prenant des clients à la concurrence. Mais pour ce faire, il lui faudra travailler sur l’ensemble des coûts, afin de les faire drastiquement baisser.

Il s’agit donc clairement d’une stratégie de volume, fondée sur un effet d’expérience et d’économie d’échelle. L’entrepreneure qui souhaite s’y adonner, devra idéalement posséder un fort pouvoir de négociation sur ses fournisseurs pour faire diminuer ses coûts d’approvisionnements.

Cette stratégie est, de ce fait, plus naturellement employée par les entreprises qui ont une certaine ancienneté sur le marché ou alors qui bénéficient d’une innovation technologique avantageuse. Dans tous les cas, sans baisse de coût, pas de baisse de prix possible… À moins de prendre un risque financier.

La différenciation

Cette stratégie est souvent le Graal. Cet atout que recherche l’entrepreneure. Il consiste à proposer une offre singulière qui se distingue très fortement de la concurrence, rendant les comparaisons presque impossibles ou très complexes.

L’entreprise qui souhaite tirer parti de la différenciation, pourra le faire :

• par le service : conseils, qualité de relation, installation…
• par la sophistication et la qualité des produits, c’est le cas du positionnement haut de gamme qui est donc une différenciation par le haut
• par la simplification qui consiste à épurer un produit

La focalisation

Dans une stratégie de focalisation, l’entrepreneure fait le choix radical d’identifier et de se focaliser sur un segment spécifique du marché total. L’entreprise se concentre alors sur une frange réduite et particulière. Une stratégie qui permet d’éviter des combats mortels avec une concurrence qui serait plus large et plus puissante que soi.

Autrement dit, il s’agit d’une stratégie de niche qui vise une clientèle particulière avec des besoins identifiés, sur lesquelles l’entreprise va concentrer tous ses efforts.

Alors pourquoi parler de 3 stratégies ? Parce qu’en réalité, la stratégie de focalisation peut elle-même se fonder sur une stratégie de domination par les coûts ou sur la différenciation. Mais dans les deux cas, cela se passe au sein d’une niche précise. Alors, sur quelle stratégie allez-vous bâtir un avantage durable face à votre concurrence ?

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