Dans une stratégie classique, l’entrepreneure va essayer de comprendre sa clientèle pour affiner son offre. S’il s’agit déjà d’une première étape ignorée par certaines entreprises. Toutefois, il est possible de faire mieux en s’intéressant de plus prêt à la structure de sa clientèle. Voici 3 vraies astuces pour s’intéresser aux non-clients.

L’ambivalence est dans le titre. Pourquoi s’interroger sur des clients que l’entrepreneure ne connait pas, voire ignore ? Pour gagner plus de chiffre d’affaires. Outre la jouissance de répondre à leurs besoins, l’entreprise pénètre un nouveau marché jusque là, inexploité par les concurrents.

Modéliser son client

Il convient en premier lieu, de définir la clientèle de l’entreprise. Et ce n’est pas toujours simple. Pour ce faire, l’entrepreneure peut utiliser la technique du persona marketing. C’est, en quelque sorte, le portrait-robot du client. Créer ce persona demande de faire des analyses détaillées et des interviews des clients potentiels. En effet, l’essence même d’une société est de pouvoir définir à qui, avec précision, elle vend ses produits/services.

L’idée du persona donc, est d’incarner les clients à travers des personnages semi-réels : Martine, citadine, vivant dans un appartement de 3 pièces, promène son chien tous les jours et adore faire du vélo. La définition du persona doit évidement être en lien avec l’offre de l’entreprise.

Ainsi si le persona n’est pas clair, la première étape consiste à le modéliser pour mieux le comprendre.

Redéfinir son acheteur

En revanche si l’entrepreneur connait déjà son persona ou si sa cible première se tarie, il convient alors d’élargir la base de clientèle. Ceci, en raisonnant à plusieurs niveaux.

Bien souvent l’entrepreneure vend à son client direct, sans penser au client final. Dans cette démarche d’élargissement, elle peut alors se demander qui sont les clients de ses clients. Leurs utilisateurs.  Peut-elle s’adresser directement aux clients finaux ? Comment ? Peut-elle les transformer en prescripteurs ? Telles sont les questions à se poser pour partir à la conquête de clients complémentaires.

S’intéresser aux non-clients

Le dernier niveau de développement de la clientèle, n’est pas des moindre ! Il consiste à s’intéresser à tous ceux que l’entrepreneure ne pensait jamais pouvoir transformer en clients. En effet, une entreprise passe à côté de tout un réservoir de clients potentiels. Pourtant, plus « simples » à conquérir car la concurrence ne s’y intéressent pas non plus.

Ce sont les « non-clients ». Il y en a plusieurs catégories mais, une seule est en réalité intéressante : les non-clients inexplorés. Ceux qui n’achètent pas les produits de l’entreprise parce qu’ils ne les connaissent pas. Ils évoluent souvent, sur des marchés très éloignés de celui de l’entreprise qui ne sait dès lors pas quoi leur proposer pour les intéresser.

Pourtant, cette cible idéale pourrait vite devenir des clients. Il suffit d’adapter une offre qui réponde à leurs besoins. C’est l’exemple même, de ce fameux négociant qui créa un vin spécial pour celles et ceux qui préféraient la bière, voire détestaient le vin… Aujourd’hui, ce négociant se place parmi les premiers exportateurs mondiaux grâce, à cette clientèle fraichement conquise.

Alors pourquoi ne pas créer une offre pour ces futurs clients ? En plus d’être un réservoir de chiffre d’affaires, ils sont aussi une source d’agilité pour une entreprise.

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